8月份，能见Eknower前往山东进行户用光伏深度调研，此次调研地区包括德州乐陵、德州禹城、济南长清区、烟台莱州、烟台招远、烟台莱阳。与6月份调研相比，这次我们调研的侧重点在于找到每个县区中推广力度最大、安装户数最多的几家户用光伏系统安装商，并了解其商业模式和营销模式。同时，更深入了解当地补贴政策落实情况。各地调研情况区域特性较强，由此将本次调研报告以地区来分篇幅阐述。
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招远户用光伏总体情况
招远属于烟台的县级市，下辖9个乡镇及5个街道。目前招远户用光伏公司有40-50家，安装量达多户。其中，招远蓝天光伏科技有限公司安装量达户以上，占据50%以上的市场份额。
招远蓝天光伏科技有限公司于年开始接触户用光伏行业，年正式进入市场。虽然招远地区户用光伏公司较多，但市场较难推广，主要原因在于当地政府未放开对户用光伏的支持。
由于招远市政府规划拆迁事宜，年5月23日－8月1日，招远市所有供电局停止受理户用光伏备案并网业务。8月10日，部分供电局才开始受理该项业务。但在招远市9个乡镇及5个街道办事处中，有3个属于招远市区的街道办事处已经公布不再受理该区域户用光伏业务。有些地方的备案需要花费2-3个月，并网需要2个月的时间。这已经严重影响当地光伏推广进度。
此外，据了解，由于招远超标用地情况严峻，年开始，招远政府已经回收当地所有居民的房产证，目前仍未发放新的房产证明。对于农村新建房屋，政府也不批房产证明。而在户用光伏项目备案中，房产证明是必备的材料之一。蓝天光伏负责人表示，公司拓展市场情况不错，实际上一个月有意向并已经接洽的客户高达多户，但由于证件不齐全，最后筛选下来，仅有几户能够达到安装要求。
现在，蓝天光伏市场推广方式主要还是依靠在乡镇集市中举办演出活动、宣讲科普活动，大型活动每月举办一次。同时，在街道的宣传路牌上也投放广告。其每月推广营销费用为5万元左右。
案例：
地点：招远市齐山镇温家村一户（该村共有-户人家，有6户安装了户用光伏）
装机容量：10.kW
安装公司：蓝天光伏
品牌：组件为乐叶单晶，逆变器为固德威
售价：7.8元／瓦，总造价为元。如需开具发票，需要甲方（用户）付给乙方开具发票的相应税额，普通发票为项目总造价的6%，增值税发票为项目总造价的10%。
并网时间：目前并网2个月左右
发电量：度
据了解，招远地区补贴发放较为及时，一般为2个月发放一次。但山东省此前公布年7月1日后取消省补0.05元／度。而在7月1日前，招远市统一发放了所有户用光伏项目补贴，并规定7月1日后，所有项目按照新的补贴政策执行。这并不符合国家对于户用光伏电价及补贴20年执行期的政策规定。
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莱阳户用光伏总体情况
莱阳属于山东省省直管县，下辖13个镇、5个街道、1个省级经济开发区、1个省级滨海旅游度假区。
目前莱阳市户用光伏公司有50家左右，户用光伏装机量超过0户，在山东省县级市中排在第二。
莱阳地区农村电网改造，规定变压器容量较大，达到80%。
但至今年8月份，莱阳发改委已下文通知，由于新农村建设及棚户改造，莱阳市1个镇及5个街道办事处停止受理户用光伏业务。这6个属于城区范围的区域此前户用光伏安装量较大。由于城区业务停止受理，目前光伏公司只能拓展乡镇市场，而大部分村户有土地使用证明，没有房产证明。所以，该市场推广安装受到一定程度的限制。
莱阳大千新能源有限公司是莱阳市安装量最大的公司，其注册于年，年正式进入市场。该公司使用组件品牌为乐叶、唐山海泰、天合光能等，逆变器品牌使用兆能、奥太等。其市场售价为6元／瓦。该公司不做贷款模式。目前市场推广方式为街道路牌贴广告，业务员上门宣传。
案例：
地点：莱阳市古柳街道办事处西古城村一户
该村属于政府规划拆迁范围，安装量是莱阳市最大的村，达40多户。但许多项目安装施工不规范，普遍存在超装情况。
装机容量：14.8kW
安装公司：大千新能源
售价：6.5元／瓦。
并网时间：年9月
发电量：近2万度电
补贴：2月发放一次，较为及时
太阳能电池板安装超出屋顶边缘
没有配电箱，断路器裸露在外
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莱州户用光伏总体情况
莱州属于烟台市的县级市，位于山东省东北部，烟台市西部，下辖6个街道、11个镇。莱州是山东省所有县级市中户用光伏装机量最大的地区。根据烟台市国家电网提供的数据，烟台市户用光伏装机量达到多户，其中莱州市装机量达户左右。
年莱州仅有5-6家光伏公司开展户用光伏业务，到年8月份，“玩家”已经达到了多家，增长速度非常快。
烟台地区变压器容量较大，达到70%左右，也有利于户用光伏的推广安装。
1、当地主要户用光伏公司
莱州一木光电设备有限公司
这家公司于年成立，是目前莱州地区户用光伏安装量最大的公司。其经营范围涉及家庭屋顶、厂房屋顶、商业屋顶、地面电站，光伏大棚以及渔光互补等，负责工程的前期设计、施工、并网以及后期维护。在户用光伏方面，一木光电在烟台的莱州、招远、海阳、栖霞等地区均有安装量。现已成立蓬莱分公司、潍坊昌邑分公司、滨州分公司、青岛平度分公司、海阳分公司。
（1）销售品牌
组件品牌：天合光能、英利、阿特斯、乐叶、首航
逆变器品牌：固德威、华为、古瑞瓦特
（2）市场售价
市场售价：6.5元/瓦-7元/瓦
（3）销售安装情况
目前一木光电在莱州安装量在户左右，是莱州地区户用光伏安装量最大的公司。
年，莱州户用光伏销售安装公司均属于一次性销售，不提供售后运维服务。一木光电成立后，成为当地唯一一家提供售后服务的公司。自销售安装后，每月派运维人员固定巡检，工作内容包括查看发电情况、清洗电池板等。现在，已经有超过户需要运营维护，该公司每个月运维成本达30万元。
一木光电负责人表示，未来运维服务将成为户用光伏集成商最大的市场，公司提前把售后服务做到位，有利于稳固市场地位。
（4）金融贷款模式
该公司基本不做贷款模式。莱州地区仅有中国农业银行开展光伏贷业务，其要求保证金为10%-20%，由此经销商很少选择贷款模式。现在，中民来在莱州推广零首付推广方式，对很多经销商产生了较大的冲击力。但一木光电仍表示，暂时还不会考虑贷款模式。
（5）推广营销模式
年，在公司刚成立的前三个月，一木光电主要工作是向市场做科普工作，在地方办科普讲座、演出活动，目的在于先向市场培育光伏认知理念。经过三个月的科普教育后，一木光电才开始做项目。由此，市场推广较为顺利。
目前，其市场推广营销包括线上及线下两种方式。线上即广告投入，在莱州电视台、山东电视台投放广告，线下即投放路牌广告，举行路演、演出活动，以及科普讲座，每月活动可达十几场。每年营销推广费用接近百万元。
一木光电负责人表示，公司很少做熟人销售，公司股东及部分业务员均不是本地人，开发业务还是靠宣传广告、活动，给当地村民义务做农活，上门拉客户。
（6）公司管理
目前一木光电已投资多万。包括项目成本、运营成本、人工成本及推广成本。在人员配置上，该公司员工规模超过人，其中业务员、施工人员90多人，管理人员20多人，运维人员8人。
此外，公司开发了内部管理系统，覆盖项目勘察、设计、销售、库存等信息，以及公司OA系统，统一管理公司所有项目及工作人员，保证公司良好运行。一木光电负责人表示，公司还会安排员工培训、军训等活动，以保证员工专业素养。据了解，该公司业务员替换频率较低，至目前仅有3人离职。
案例：
地点：莱州市金仓街道北杨村一户
装机容量：10kW
安装公司：莱州一木光电设备有限公司
品牌：组件为天合单晶；逆变器为固德威
售价：8元／瓦。
并网时间：年7月
发电量：至年8月总发电量达10kWh
补贴：补贴为1.03元/度，2个月发放一次，发放较为及时
2、思考与建议
（1）备案并网问题。与当地已并网的业主沟通了解到，并网时间短的需要3-5天，长的需要30天。当地电网公司不负责与政府对接备案，由经销商去备案，电网公司收到政府批文来办理并网手续。有地区可实现在政府直接填写资料备案，这大大降低了备案并网时间，该做法值得各地方效仿。
（2）低价竞争。年，莱州地区集成系统价格为7.7-7.8元/瓦。到了年，价格已降至6.1-6.3元/瓦。随着大量公司进入户用光伏行业，低价竞争情况已经日益严峻。据了解，目前当地集成系统利润在1元/瓦，原装系统利润在0.5元/瓦，仅一年的时间，经销商利润已经被压缩了近一半。农村还有很大的空白市场亟待开发，在市场初期就出现低价竞争，很容易导致经销商放弃这个行业，转去做其他更赚钱的行业。这将影响户用光伏业务的拓展，同时无法保障20年的项目售后服务，不利于户用光伏行业良性持续的发展。
（3）一般情况下，户用光伏的推广区域特性较强，当地人、当地公司的推广较容易取得当地用户的信任。由此，大部分系统集成商都是本地公司，其拥有本地的渠道、资源，易拓展客户。但一木光电的案例表明，不一定是本地的公司才能把业务做起来。关键因素仍在市场推广力度和管理手段。
熟人销售模式有一定的局限性，一个业务员最多能向7-8个熟人销售，这些熟人能否影响其身边的人去安装光伏系统则不得而知，这种推广模式较为被动。
根据目前调研了解的模式中，有两种方法来解决推广的局限性，一是做熟人销售模式，但不断换业务员，一批业务员做完熟人项目，再换下一批业务员，这样公司流动性较大。二是加大传播宣传、市场推广的投入，同一批业务员不断去科普、跑市场，并做好售后服务，增加用户黏性。后一种方式不仅限于某一个县区（点）的推广，可在不同的区域复制，更有助于扩大公司销售范围。
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文章作者：张程程
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